In ganz Deutschland sehen sich Hoteliers mit anhaltend steigenden Kosten für Personal, Energie und Vertrieb konfrontiert, was den Druck auf ohnehin knappe Margen weiter erhöht. In einem insgesamt schwächeren Marktumfeld verschärft sich diese Situation zusätzlich. Vor diesem Hintergrund werden Technologieentscheidungen auf allen Ebenen der Organisation genauer hinterfragt als je zuvor. Investitionen, die bislang ohne klaren Bezug zu messbaren kommerziellen Ergebnissen getätigt wurden, rücken zunehmend in den Fokus – insbesondere im Hinblick darauf, ob sie zur Steigerung der Umsatzperformance, zur Verbesserung der operativen Effizienz und zur langfristigen Sicherung des Asset‑Werts beitragen.
Technologie muss heute die Performance steigern
Ein Trend zeichnet sich bei europäischen Hotelgruppen immer deutlicher ab: In starken Marktphasen können es sich Hotels leisten, Systeme einzusetzen, die in erster Linie bestehende Prozesse automatisieren. Entscheidungen orientieren sich dabei häufig daran, wie gut sich etablierte manuelle Abläufe technologisch abbilden oder absichern lassen. In einem volatileren und kostengetriebenen Umfeld reicht dieser Ansatz jedoch nicht mehr aus. Technologie muss über die reine Abbildung bestehender Prozesse hinausgehen und aktiv zur kommerziellen Performance beitragen.
Dies führt dazu, dass viele Betreiber ihren bestehenden Technologie-Stack neu bewerten. Zwar haben zahlreiche Hotels bereits Revenue-Management-Systeme, doch stellt sich zunehmend die Frage, ob diese tatsächlich zusätzliche Umsatzpotenziale identifizieren und realisieren – oder ob sie vor allem innerhalb eng gefasster Regeln und überkommener Denkmodelle agieren. In vielen Fällen sind diese Systeme an ihre Grenzen gestoßen, sodass Eigentümer und kommerzielle Verantwortliche nach neuen Ansätzen suchen, um zusätzlichen Mehrwert zu erschließen.
Die versteckten Kosten der Kontrolle
Ein zentraler Teil der Herausforderung liegt in der Art und Weise der Konfiguration dieser Systeme. Im Bestreben, operative Kontrolle aufrechtzuerhalten, legen Hotels oft enge Restriktionen für Preis- und Kapazitätsentscheidungen fest, statt jede Zimmerklasse anhand ihrer spezifischen Nachfragestrukturen, ihrer Preiselastizität, ihres Buchungsverhaltens und des Wettbewerbsumfelds algorithmisch zu optimieren.
Diese Schutzmaßnahmen können insbesondere in stabilen Marktphasen Sicherheit vermitteln, schränken jedoch gleichzeitig die Fähigkeit eines Systems ein, auf tatsächliche Nachfrageveränderungen zu reagieren. So kann beispielsweise eine dynamische Überbuchungssteuerung – unter Berücksichtigung von erwartetem Wash nach Zimmertyp, Zimmerstruktur, nachfrageabhängiger Buchungsmuster sowie geplanter Upgrades – die Auslastung an stark nachgefragten Tagen optimieren und zugleich operative Risiken begrenzen. Ohne eine solche datenbasierte Entscheidungslogik können Hotels zwar weiterhin eine hohe Belegung erzielen, akzeptieren jedoch gleichzeitig höhere Risiken in Form von Verlagerungseffekten, unnötigen Kapazitätsblockaden und entgangenen Umsätzen.
Ähnliche Effekte zeigen sich bei unveränderter Fortführung einer starren Steuerung der Aufenthaltsdauer (LOS) oder Segmentbeschränkungen. Moderne Revenue-Management-Technologien bewerten hingegen kontinuierlich, welche Kombinationen aus Zimmern, Raten und Aufenthaltsmustern für jedes Anreisedatum den größten Wert generieren. Dadurch lassen sich Spitzennächte gezielt schützen, ohne profitable Nachfrage unnötig abzuweisen. Gleichzeitig kann die Verfügbarkeit in Schulternächten erhöht werden, um die Gesamtbelegung zu verbessern. Das Ergebnis ist ein ausgewogenerer Geschäftsmix, der den Gesamtumsatz maximiert, anstatt ausschließlich auf starre Restriktionen zu setzen, die das tatsächliche Buchungsverhalten nicht mehr widerspiegeln.
Hier zeigt sich ein grundlegender Widerspruch: In unsicheren Marktphasen steigt häufig der Wunsch nach mehr Kontrolle. Gleichzeitig können genau diese Einschränkungen dazu führen, dass menschliche Voreingenommenheit verstärkt wird und Teams daran hindert, das volle Umsatzpotenzial auszuschöpfen.
Warum Automatisierung heute entscheidend ist
In einem volatileren und nachfrageschwächeren Markt gewinnen Flexibilität und Reaktionsfähigkeit an Wert gegenüber Kontrolle. Wenn Systeme mehr Spielraum bei der Generierung von Preis- und Kapazitätsempfehlungen erhalten und gleichzeitig Ausnahmen berücksichtigt werden, können Hotels präziser auf Nachfrage reagieren und zusätzliche Umsatzpotenziale erschließen, die mit starren Ansätzen unerschlossen bleiben.
Die impliziten Kosten unzureichend dynamischer Prozesse werden dabei zunehmend deutlich. Manuelle oder wenig flexible Entscheidungen bei Preisgestaltung, Forecasting und Kapazitätssteuerung sind nicht nur zeitaufwendig, sondern erhöhen auch das Risiko verpasster Umsatzchancen. Noch entscheidender ist jedoch die resultierende Verzögerung: Wenn sich Nachfrage, Stornierungen oder Buchungsmuster verändern, reagieren statische Prozesse häufig zu langsam – und notwendige Entscheidungen werden genau in den entscheidenden Momenten hinausgezögert.
Hier liefert Automatisierung ihren eigentlichen Mehrwert – nicht, weil sie Aufwand reduziert, sondern weil sie als integrierter Entscheidungsprozess funktioniert: Veränderungen werden kontinuierlich erkannt, Forecasts und Entscheidungen simultan aktualisiert und automatisch umgesetzt. Dadurch hängt der Geschäftserfolg weniger vom perfekten Timing einzelner manueller Eingriffe ab.
Eine zentrale Voraussetzung dafür ist ein differenziertes Forecasting auf der Ebene, auf der Hotels tatsächlich verkaufen und steuern: nach Marktsegment und Zimmerklassen, nach Anreisedatum und Aufenthaltsdauer sowie unter Berücksichtigung von Buchungsfenstern, Wochentagseffekten und saisonalen Einflüssen. Gleichzeitig muss der Einfluss der Preisgestaltung der Mitbewerber auf die Nachfrage einbezogen werden. Wenn Forecasts über einen ausreichend langen Planungshorizont - idealerweise mindestens ein Jahr - in die Zukunft reichen und mehrmals täglich aktualisiert werden, können Teams von reaktiver zu vorausschauender Steuerung übergehen und Strategien frühzeitiger und präziser anpassen.
Unabhängige akademische Studien zur Hotelpreisgestaltung unterstreichen die Bedeutung dieses Ansatzes: Bleibt der Mensch dauerhaft zentral im Entscheidungsprozess, können Anpassungshemmnisse zu verzerrten Entscheidungen und suboptimalen Ergebnissen führen. Eine konsequente Delegation an algorithmische Preissteuerung hingegen reduziert erwartete Verluste durch Fehlpreisgestaltung signifikant (in der Studie zwischen 4 und 36%). [Zurich University study]
Intelligentere Kontrolle, nicht weniger Kontrolle
In einem Umfeld, in dem marginale Gewinne wichtiger sind denn je, ist die Fähigkeit, kontinuierlich zu lernen, sich anzupassen und Entscheidungen präzise zu optimieren, kein Differenzierungsmerkmal mehr – sondern eine Grundvoraussetzung für nachhaltige Umsatzperformance.
Dabei geht es nicht darum, menschliche Kontrolle vollständig zu ersetzen. Systeme im Revenue Management liefern datenbasierte Empfehlungen auf Grundlage von Nachfrage- und Marktbedingungen und ermöglichen es Teams, ihren Fokus gezielt dort einzusetzen, wo er den größten Mehrwert schafft. Durch Management by Exception - also das gezielte Steuern von Ausnahmen statt jeder einzelnen Entscheidung - können Hotels effizienter arbeiten, ohne die strategische Kontrolle zu verlieren.
Angesichts weiter steigender Kosten und anhaltender Unsicherheiten im Markt wird der Spielraum für Fehler zunehmend kleiner. Hotels, die flexible, datengetriebene Technologien priorisieren und bereit sind, unnötige Einschränkungen abzubauen, können deutlich besser auf Veränderungen reagieren. Wer hingegen weiterhin auf stark nutzergesteuerte Systeme oder manuelle Prozesse setzt, begrenzt sein eigenes Potenzial – gerade in einer Zeit, in der jeder zusätzliche Umsatzbeitrag wichtiger ist denn je.
Über den Autor: Michael McCartan, VP EMEA bei IDeaS Revenue Solutions, ist ein Verfechter dynamischer Preisgestaltung, der Tausenden von Hotels, Eigentümern und Marken dabei geholfen hat, durch den Einsatz von Preisautomatisierung und KI mehr Umsatz zu generieren und ihre Rentabilität zu steigern. In seiner über 20-jährigen Karriere im Bereich Hotel- und Reisetechnologie hatte er Führungspositionen in großen und namhaften Unternehmen sowie in Start-ups in der Frühphase inne. McCartan ist ein anerkannter und gefragter Redner im Bereich der Hoteltechnologie und gilt weithin als Einflussnehmer im globalen Hotel-Revenue-Management. In dieser Funktion vertritt McCartan IDeaS als Vordenker und Redner auf Branchenveranstaltungen und leitet gleichzeitig die EMEA-Vertriebsorganisation in bestehenden und neuen Märkten.
